İkna Etmek İçin Ne Yapmalıyız?
İletişimde sık karşılaştığımız kavramlardan birisi de iknadır. Genellikle ya ikna etmeye çalışırız ya da ikna edilmeye çalışılmaktayızdır. Sektörsel bakımdan baktığımızda müşteri odaklı, satış odaklı, halkla ilişkilerde ikna ve iş görüşmelerinde ikna etmekle karşılaşırız. İkna etmek sadece sektöre dayalı değildir kişisel olarak da ikna edilmektedir. Örneğin arkadaş ortamında, aile içi iletişimde de ikna bulunmaktadır. Peki birini ikna ederken her zaman kolaylıkla ikna edebiliyor musunuz? Sanırım herkes ‘’evet’’ cevabını vermeyecek. İnsanları ikna etmeye çalıştığımızda düşünceyi karşı tarafa kabul ettirmek pek kolay değildir. Mutlaka bir arkadaşınızı, ailenizi ikna edemediğiniz bir konu olmuştur. Çeşitli yollar deneseniz de sizin düşüncenize bir türlü aklı yatmamıştır. Böyle olunca siz sinirlenecek ya da üzüleceksiniz, karşı taraf ise olayı inada bindirip sizin fikrinizi kabul etmemeye çalışacaktır. Peki ikna nedir? Gizli ikna için püf noktalar nelerdir? Nasıl ikna etmeliyiz? sorularının cevabını gelin hep birlikte öğrenelim.
İkna Nedir?
İkna inançları, tutumları, düşünceleri, fikirleri, davranışları değiştirmeye yönelik iletişim sürecidir. İknanın bilimsel açıklaması olarak Psikolog Perloff şöyle demiştir;
“Bir insanın diğer kişilerin görüşlerini ve davranışlarını değiştirmek için yürüttüğü sembolik bir süreçtir. Bu süreçte karşı tarafa iletilen mesajlar, bu tarafın belli bir kararı hür iradesiyle alıyormuş atmosferi yaratır.’’
Batı düşüncesinin ve tarihinin en büyük filozoflarından olan Aristoteles, Platon’la birlikte ikna kavramı üzerine bir kuram hazırlamıştır. Retorik adlı tezini yazarken iknanın önemli üç yönünden bahsetmektedir. ‘’Ethos, Pathos ve Logos’’.
Ethos ( karakter)
Konuşmacının kişiliğini anlatır. Sevdiğiniz ve güvendiğiniz kişinin söylediklerinize inanma eğilimi bu yüzdendir.
Örneğin; bir arkadaşınız size bir olaydan bahsettiğinde eğer o arkadaşınıza çok güveniyorsanız söylediklerini doğru kabul edip ona inanacaksınızdır. Güvenmediğiniz kişi ise size bir olaydan bahsederken ‘’Acaba yalan mı söylüyor?’’ düşüncesine kapılacak ve muhtemelen ona inanmakta güçlük çekeceksinizdir.
Pathos ( Duygu)
Dinleyicilerin duygularına hitap etmektir. Kişinin beden diline odaklanmak, ne hissettiğini anlamak için önemlidir. Film ve dizilerde ağlayarak bir sahne çekmek, şiiri acıklı okumak buna bir örnektir.
Logos ( Mantık): Konuşmanın içeriği ve mantığından oluşur. Bilimselliği kanıtlamak önemlidir. Bu nedenle tümden gelim ve tüme varım ikna için önemlidir.
Gizli İkna İçin Püf Noktalar
İkna etmek istediğimiz kişi sanki kendi kendine ikna olmuş gibi hissetmelidir. Zorla ikna edilmiş hissine kapılmamalıdır. Örneğin; sevgilinize tehditler savurarak, baskı uygulayarak yanınızda tutmak doğru bir hareket değildir. Çünkü baskıya dayalı olduğu için kişi kendini mecbur hissedecek ve huzursuz olacaktır. Bunun yerine güvenilir davranarak kişinin kendi isteğiyle yanınızda kalmış olmasını sağlamalısınız.
İkna Etmenin Yolları Nelerdir? Nasıl İkna Etmeliyiz?
Öncelikle konu hakkında araştırma yapılmalıdır. Yeterli bilgiye sahip olduktan sonra fikre inanılmalıdır. İkna etmenin temeli inanmaktır. İnanmadığımız taktirde samimi ortam oluşmayacak ve ikna kavramı gerçekleşmeyecektir. Bir sonraki adım ise karşıdaki kişiyi tanımaktır. Kişinin olaylar karşısındaki algoritmasını anlamak, ikna etmek için doğru yolları tercih etmemizi sağlar. İknaya başlamadan önce empati yapmamız gerekir. Kişinin sorabileceği soruları düşünüp onlara cevap hazırlamamız ve bunun için de karşımızdaki kişiyi tanıyıp hangi soruları yönelteceğini ölçmemiz gerekmektedir. İkna etmeye çalıştığımız kişiyle güven ortamı sağlanmalıdır. Siz karşı tarafa güven verdiğinizde sizin sözlerinizi düşünecek ve inanmaya başlayacaktır. Yapılan araştırmalar karşıdaki kişinin; %7 söz ile, % 38 ses tonu ile, %55’de beden dili ile etkilenebileceğini belirtmektedir. Bu sebeple ses tonumuz, kullandığımız kelimeler ve özellikle beden dilimize dikkat etmeliyiz. İkna etmeye çalıştığımız görüşe göre beden dilini ve ses tonunu ayarlamalıyız. Karşı tarafın fikrine karşı çıkmaktansa ‘’Peki şu bakış açısıyla düşünürsek…’’ gibi ifadeler kullanmalıyız. Neden? sorusu yerine ne? ve nasıl? sorularını tercih etmeliyiz. Söz hakkı mutlaka vermeli ve etkin bir şekilde dinlediğimizi hissettirmeliyiz. İsimle hitap etmek çok önemlidir. Çünkü isimle hitap etmek o kişiyi önemsediğimizi gösterir. Karşımızdakinin gözlerine değil iki kaşının ortasına bakmalıyız. Konu hakkında tarafsız olduğumuzu hissettirmeliyiz. İkna psikolojik bir kavramdır. Unutmayın kendimizi karşı tarafa nasıl yansıttıysak ona göre geri dönüt alırız.